관계지향성의 구성요인 및 원인과 성과에 관한 연구

• Published in: Asia Marketing Journal (Online) Vol. 3; no. 3; pp. 1 - 23
• Main Authors: 최낙환(Nak Hwan Choi), 이호정(Ho Jung Lee), 김영아(Young Ah Kim)
• Format: Journal Article
• Language: Korean
• Published: 한국마케팅학회AMJ 2001
• ISSN: 1598-7868; 2765-6500

본 연구는 자원의존이론, 거래비용이론, 관계계약이론 등의 선행연구를 검토하여 관계지향성의 원인과 성과를 밝히고자 하였다. 먼저 구매기업과 공급기업간의 행동적 관계지향요인과 관계지향성 분석을 실시하였다. 행동적 관계지향요인으로는 정보교환, 조화노력, 행동적 규범, 업무결속을 들고, 관계지향성 분석을 위해 군집분석을 실시하였다. 연구표본에는 C지역의 전문건설업체를 대상으로 500부의 설문지를 배포, 그 중 185부를 회수하여, 적합한 설문 140부가 사용되었다. 군집분석결과 관계지향성 집단은 정보교환, 조화 노력, 협동규범 수용, 업무결속이 모두 높게 나타났고, 비관계지향성 집단은 정보교환, 조화노력, 협동규범 수용, 업무결속이 모두 낮게 나타나 기업간의 관계지향성을 의미있는 2개의 집단으로 나눌 수 있었다. 둘째, 기업간 관계지향성의 영향요인으로 환경의 역동성, 대안의 이용가능성, 공급의 중요성, 상호호혜전략, 신뢰성을 검토하였다. 본 연구에서 선정한 관계지향성에 대한 영향요인들이 관계지향집단과 비관계지향집단으로 분류하는데 얼마나 유용하게 이용될 수 있는가를 알아보기 위해 판별분석을 실시하였다. 관계지향집단과 비관계지향집단의 분류에 환경의 역동성, 대안의 이용가능성, 공급의 중요성은 영향이 없는 것으로 나타났으며, 호혜전략, 신뢰성은 의미가 있는 것으로 나타났다. 셋째, 기업간 관계지향성의 성과로서 실현경쟁우위와 관계유지의도를 검토하였다. 관계지향성이 성과에 어떠한 영향을 미치는가를 검증하기 위해 MANOVA(multivariatee analysis of variance)분석을 실시하였다. 실증 결과, 관계 정도가 높은 집단이 관계 정도가 낮은 집단보다 실현 경쟁우위수준을 높게 지각하고 관계를 유지하려는 의도가 높은 것으로 나타났다.