Low-Income Consumer Behavior: A Literature Review

• Published in: RGSA : Revista de Gestão Social e Ambiental Vol. 18; no. 10; pp. e06059 - 24
• Main Authors: Contreras-Velásquez, Julio César, Riaño-Garzon, Manuel, Arias, José Alban Londoño, Hernández-Ramírez, Jose, Castro, Raquel Puente, Parias, Carlos Hernán González
• Format: Journal Article
• Language: English
• Published: São Paulo Centro Universitário da FEI, Revista RGSA 11.09.2024
• Subjects: Bibliographies; Consumer behavior; Consumers; Cultural factors; Decision making; Design factors; Design of experiments; Developing countries; Emerging markets; Experimental design; Income; LDCs; Literature reviews; Low income groups; Marketing; Population studies; Poverty; Public participation; Public policy; Purchasing; Segments; Social behavior; Social responsibility
• ISSN: 1981-982X; 1981-982X
• DOI: 10.24857/rgsa.v18n10-033

Objective: The objective of this literature review is to present the theoretical bases to describe, analyze, and interpret the factors associated with the behavior of low-income consumers.   Theoretical Framework: The literature review addresses the concepts of consumer behavior, the factors that influence this behavior, such as psychological, social and cultural factors, and finally the low-income consumer.   Method: A non-experimental design of bibliographic research allowed us to systematically review the constructs of consumer behavior, factors associated with consumption behavior, and low-income consumers. A total of 109 bibliographic references were consulted: 71 articles, 31 books, 5 research-results book chapters, and 2 reports.   Results and Discussion: The review found that this market segment is heterogeneous due to sociocultural differences in the contexts where they reside. For poverty to be more attractive to the business sector, it is necessary that the proposed solution be sustainable; therefore, it must be profitable. The participation of the State is also important, responsible for the inclusion of public policies that encourage companies to incorporate low-income people as micro-entrepreneurs in their business model; one proposal would be to establish dignified and flexible forms of contracting. It is recommended that business schools include within the content of their undergraduate and graduate programs consumer behavior focused on low-income people, who make up the majority of the market in developing countries, in order to raise awareness among future professionals of the importance of including this segment in marketing strategies.   Research Implications: The theoretical content found in the literature review will serve marketing managers to design strategies in the distribution and marketing processes that enable products to be introduced into the low-income consumer segment, as well as encouraging the scientific community from the business field to investigate this market segment.   Originality/Value: The bibliographic study contributes to the marketing literature with an innovative approach, by addressing the low-income consumer, an object of study that is often excluded in the business sector, considering that they do not have purchasing power, but that in emerging markets represents the majority. of the population. El objetivo de este manuscrito de revisión bibliográfica es exponer las bases teóricas que permiten describir, analizar e interpretar los factores asociados al comportamiento de consumidor de bajos ingresos. Se utilizó un diseño no experimental de investigación bibliográfica el cual posibilitó la revisión sistemática de los constructos comportamiento del consumidor, factores asociados al comportamiento de consumo y consumidor de bajos ingresos. Se consultaron un total de 109 referentes bibliográficos: 71 artículos, 31 libros, 5 capítulos de libro resultados de investigación y 2 informes. La revisión encontró que este segmento de mercado es heterogéneo debido a diferencias socioculturales de los contextos donde residen. Para que la pobreza sea más atractiva para el sector empresarial es necesario que la solución propuesta sea sostenible; por lo tanto, debe ser rentable. También es importante la participación del Estado, responsable de la inclusión de políticas públicas que alienten a las empresas a incorporar a las personas de bajos ingresos como micro-emprendedores en su modelo de negocio, una propuesta sería establecer formas dignas y flexibles de contratación. Se recomienda a las escuelas de negocios, incluir dentro del contenido de sus programas de pregrado y posgrado el comportamiento de consumidor enfocado a las personas de bajos ingresos, quienes conforman la mayoría del mercado en los países en desarrollo, con el fin de concientizar a los futuros profesionales de la importancia de incluir a este segmento dentro de las estrategias de marketing. El contenido teórico encontrado en la revisión bibliográfica servirá de base para que los directores de marketing diseñen estrategias en los procesos de distribución y comercialización que permitan introducir los productos en el segmento de consumidores de bajos ingresos, así como alentar a la comunidad científica del área de negocios a investigar este segmento de mercado. O objetivo desta revisão de literatura é apresentar as bases teóricas para descrever, analisar e interpretar os fatores associados ao comportamento dos consumidores de baixa renda. Foi utilizado um desenho de pesquisa bibliográfica não experimental que possibilitou a revisão sistemática dos construtos comportamento do consumidor, fatores associados ao comportamento do consumidor e consumidores de baixa renda. Foram consultadas 109 referências bibliográficas: 7 artigos, 31 livros, 5 capítulos de livros, resultados de pesquisas e 2 relatórios. A revisão constatou que este segmento de mercado é heterogêneo devido às diferenças socioculturais nos contextos onde residem. Para que a pobreza seja mais atractiva para o sector empresarial, é necessário que a solução proposta seja sustentável; portanto, deve ser lucrativo. Também é importante a participação do Estado, responsável pela inclusão de políticas públicas que incentivem as empresas a incorporar pessoas de baixa renda como microempreendedores em seu modelo de negócios; uma proposta seria estabelecer formas de contratação dignas e flexíveis; Recomenda-se que as escolas de negócios incluam no conteúdo de seus programas de graduação e pós-graduação o comportamento do consumidor voltado para pessoas de baixa renda, que constituem a maior parte do mercado nos países em desenvolvimento, a fim de conscientizar os futuros profissionais sobre a importância de incluir esse segmento nas estratégias de marketing. O conteúdo teórico encontrado na revisão de literatura servirá aos gestores de marketing para desenharem estratégias nos processos de distribuição e marketing que possibilitem a introdução de produtos no segmento de consumo de baixa renda, bem como estimularão a comunidade científica da área empresarial a investigar esse mercado segmento.