Negociación a la francesa: un enfoque cualitativo

Con base en las teorías de Hall, Hofstede y el estudio Globe, este artículo analiza, de un lado, la manera de negociar de los franceses y una interpretación de por qué negocian así, y de otro, los retos que afrontan personas de otras culturas al negociar con ellos. Se utilizan metodologías cualitati...

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Published inCuadernos de administración Vol. 30; no. 54; pp. 91 - 123
Main Authors Ogliastri Uribe, Enrique, Rendón, Maria Isabel, Fosse, Sébastien Michel
Format Journal Article
LanguageEnglish
Portuguese
Published Pontificia Universidad Javeriana 10.04.2018
Subjects
MANAGEMENT
Latinoamérica
Francia
négociation
Amérique Latine
Latin America
cultura
culture
qualitative methods
negotiation
negociación
France
méthode qualitative
método cualitativo
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Summary:Con base en las teorías de Hall, Hofstede y el estudio Globe, este artículo analiza, de un lado, la manera de negociar de los franceses y una interpretación de por qué negocian así, y de otro, los retos que afrontan personas de otras culturas al negociar con ellos. Se utilizan metodologías cualitativas inductivas y comparativas, sobre experiencias concretas de negociación con franceses: un grupo focal y tres estudios con entrevistas semiestructuradas con 244 negociadores de cinco continentes. A quienes van a negociar con los franceses, se recomienda preparar la negociación con datos y argumentos sólidos, buscar un acercamiento gradual, ser asertivo pero flexible y mantener la formalidad y las buenas maneras.
ISSN:0120-3592
1900-7205
DOI:10.11144/Javeriana.cao30-54.nfec