Теоретичні основи менеджменту збуту продукції підприємства

• Published in: Економіка і регіон/ Economics and region no. 4(83); pp. 38 - 44
• Main Authors: Amelina, Iryna, Dmytrenko, Oleksandr
• Format: Journal Article
• Language: Ukrainian
• Published: 08.12.2021
• DOI: 10.26906/EiR.2021.4(83).2523
• ISSN: 2218-1199

У статті визначено, що збут – це система відносин у сфері товаро-грошового обміну між економічно і юридично суб'єктами ринку збуту комерційні потреби, що реалізують свої. Суб'єктами ринку збуту виступають продавці й покупці, а об'єктом збуту є безпосередньо товар. Збутова діяльність підприємства будується на результатах маркетингового аналізу ринку. Основними цілями такого аналізу є пошук шляхів найповнішого задоволення запитів споживачів, підвищення обсягу продажу, найповніше використання ресурсів підприємства, зниження комерційних ризиків. Зазначено, що проблеми збуту підприємствам необхідно вирішувати під час розробки маркетингової політики. Розробка збутової політики підприємства повинна базуватись на результатах аналізу наявної збутової системи. Причому цей аналіз доцільно здійснювати не лише за кількісними показниками, але й за якісними: рівень обслуговування, задоволеність і прихильність покупців, результативність комунікаційної політики, правильність вибору сегментів ринку, результативність роботи збутового персоналу тощо. Для обґрунтування збутової політики необхідним є вибір оптимального варіанта розрахунку витрат у розрізі основних напрямків реалізації збутової політики підприємства. Виділено активні форми збуту: торгівля за попередніми замовленнями; телезбут, продаж через Internet; директ-мейл; особистий продаж. Планування збутової діяльності підприємства визначається фінансовий кошторис збуту, в якому основне місце займають витрати обігу. Вони можуть бути розраховані на базі прогнозів обсягу продажу і торгових витрат. У результаті підсумовування окремих кошторисів на кожну товарну групу складається зведений кошторис збуту. Загальні торгові витрати включають: заробітну плату робітників збутового апарату, транспортні й складські витрати, торгові знижки і т. п. Відповідальність за складання кошторису і контроль за його дотриманням покладається на керівництво відділу збуту. Важливим моментом у плануванні є встановлення завдань щодо збуту на певний проміжок часу, їх визначення не можна зводити до механічного поділу обсягу реалізації на число уповноважених, на яких покладається збут або окремої групи товарів, або в певному географічному районі чи секторі ринку. На обсяг роботи цих уповноважених впливає багато різноманітних факторів: географічні фактори, товар (один вид, група, весь асортимент), характер діяльності (відвідування нових клієнтів, повторні замовлення, спеціалізовані види робіт), одиниця виміру збуту, база виміру результатів, період часу, база винагороди. The article defines that sales – a system of relations in the field of commodity-money exchange between economic and legal entities of the market, commercial needs that meet their own. The subjects of the market are sellers and buyers, and the object of sale is the product itself. The sales activity of the enterprise is based on the results of marketing analysis of the market. The main objectives of this analysis are to find ways to most fully meet consumer demand, increase sales, make the most use of enterprise resources, reduce commercial risks. It is noted that sales problems of enterprises need to be addressed during the development of marketing policy. The development of sales policy of the enterprise should be based on the results of the analysis of the existing sales system. Moreover, this analysis should be carried out not only in quantitative terms, but also in qualitative: the level of service, customer satisfaction and commitment, the effectiveness of communication policy, the correct choice of market segments, the effectiveness of sales staff and more. To substantiate the sales policy, it is necessary to choose the optimal option for calculating costs in terms of the main areas of implementation of the sales policy of the enterprise. Active forms of sales are distinguished: trade by preliminary orders; TV sales, sales via the Internet; direct mail; personal sale. The planning of sales activities of the enterprise is determined by the financial estimate of sales, in which the main place is occupied by the costs of circulation. They can be calculated based on forecasts of sales and trading costs. As a result of summarizing individual estimates for each product group is a consolidated sales estimate. General trade costs include: wages of sales staff, transportation and warehousing costs, trade discounts, etc. Responsibility for budgeting and monitoring compliance is entrusted to the management of the sales department. An important point in planning is to set sales targets for a certain period of time, their definition can not be reduced to a mechanical division of sales by the number of commissioners who are responsible for sales or a particular group of goods or in a particular geographical area or market sector. The scope of work of these commissioners is influenced by many different factors: geographical factors, product (one type, group, the whole range), nature of activities (visiting new customers, repeat orders, specialized work), unit of measurement, base of measurement, time period, reward base.