La rotation des vendeurs : de la théorie à la pratique

• Published in: Recherche et applications en marketing Vol. 9; no. 1; pp. 31 - 49
• Main Author: DARMON, RENÉ YVES
• Format: Journal Article
• Language: French; English
• Published: London, England Presses Universitaires de Grenoble 01.03.1994; SAGE Publications; Sage Publications Ltd
• Subjects: Business administration; Humanities and Social Sciences; SYNTHÈSE
• ISSN: 0767-3701; 2051-2821
• DOI: 10.1177/076737019400900102

Cet article analyse le problème de la rotation des forces de vente. Il en expose les mécanismes et met en perspective ses antécédents et ses conséquences. Ainsi, on y distingue les différents types de coûts (et parfois de bénéfices) qui peuvent résulter de la rotation. D'autre part, la synthèse des principales recherches dans ce domaine fait apparaître cinq grands facteurs antécédents de la rotation, à savoir l'environnement de l'entreprise, les caractéristiques des vendeurs, les politiques de l'entreprise, les niveaux de satisfaction et de motivation des vendeurs, ainsi que leur performance. Tout en soulignant les limites, cet article identifie les actions qui sont et qui peuvent être entreprises par les managers pour en arriver à une gestion rationnelle de la rotation des commerciaux. This paper addresses the problem of sales force turnover. It shows how sales force turnover affects the whole sales organization. The main antecedents and consequences of turnover are identified and discussed. Thus, the different types of cost (and possibly, of benefits) which result from sales force turnover are assessed.On the other hand, the main research studies in the field lead to an identification of the antecedents of turnover, namely, the firm's environment, salespeople's characteristics, the firm's policies, the levels of salespeople satisfaction and motivation, as well as sales performance. Finally, the managerial actions and their limits for controlling sales force turnover are outlined.